El conocimiento de los métodos de manipulación no tiene por qué conducir a la explotación de las personas: debe adquirir conocimientos sobre las técnicas de manipulación para protegerse de los embaucadores que se aprovechan de nuestra ingenuidad. A veces, el comportamiento inocente de los extraños puede conducir a acciones que no queremos tomar en absoluto. ¿Cómo protegerse contra la manipulación?

La manipulación es un conjunto de métodos destinados a persuadir a una persona oa un grupo de personas para lograr los objetivos del manipulador. La víctima de la manipulación no es consciente de que ha sido engañada y, a menudo, está convencida de que su comportamiento no ha sido influenciado por ningún factor externo. Mientras tanto, lo contrario es cierto: la manipulación es a menudo una estrategia cuidadosamente planificada que tiene como objetivo generar un efecto específico.

Hoy en día es especialmente fácil ser víctima de este tipo de trucos deshonestos. El caos informativo que nos rodea favorece la difusión de opiniones y argumentos falsos e incomprobables que pueden afectar a nuestra conducta.

Para no ser influenciado por varios tipos de manipuladores, vale la pena aprender las técnicas de persuasión más utilizadas.

Lea la diferencia entre manipulación y persuasión

1. Métodos de manipulación: regla de reciprocidad

La regla de la reciprocidad dice que cada persona que nos ha hecho algún bien debe ser retribuida. El ejemplo más sencillo es cuando un amigo nos invitó a su cumpleaños. Cuando organicemos nuestra propia fiesta de cumpleaños, probablemente también lo invitemos a él, porque así lo exige la regla de reciprocidad.

Si bien este gesto suele considerarse una cortesía, es mejor que lo utilice para su beneficio. Esto se debe a que las personas tienen un sentido de compromiso muy fuerte y, a veces, pueden cumplir con una solicitud simplemente porque se sienten obligadas a hacerlo (incluso cuando saben que lo están haciendo mal). Así que basta con hacerle un pequeño favor a alguien, y ya tenemos una excusa para exigirle en el futuro que cumpla con nuestra petición.

Una regla similar se usa ampliamente en el comercio. Al comprar en un supermercado, las azafatas sonrientes ofrecen a los clientes una muestra de un nuevo producto; esto es para que el comprador se sienta obligado. Piensa: si me regalan un bocadillo con una rica pasta, noahora es mejor no comprar el bote entero.

Para protegerse de este tipo de manipulación, antes de aceptar el regalo, consideremos si la persona que lo está dando lo hace por un motivo sincero, o si su amabilidad es sospechosa y puede querer algo más a cambio.

2. Métodos de manipulación: la regla del compromiso y la consecuencia

Otra técnica de manipulación resulta de una característica común a las personas, de esforzarse a toda costa por cumplir con las decisiones tomadas anteriormente. Las consideraciones sociales y culturales dictan que nos apeguemos constantemente a nuestras elecciones, incluso si a la larga requieren una acción contraria a nuestros intereses. En la práctica, esto significa que cuando una persona determinada se compromete a hacer algo, por lo general no retira su declaración más tarde.

Esta regla de manipulación es utilizada a menudo por los estafadores callejeros: con el pretexto de realizar una encuesta, preguntan a los transeúntes cuánto podrían gastar en obras de caridad. La persona preguntada, no queriendo parecer egoísta, menciona una cantidad. Después de un tiempo, el entrevistador revela inesperadamente que trabaja para una fundación que recauda dinero para animales sin hogar. Ante la pregunta, queriendo ser coherente y no parecer alguien que tira las palabras al viento, le entrega al entrevistador la cantidad declarada.

Para no ser manipulado, vale la pena considerar antes de tomar cualquier acción si apegarse a las reglas tiene sentido en un caso dado. Como regla, nuestra intuición nos dice en tales situaciones que alguien se nos "acercó" inteligentemente. Entonces es mejor obedecer el sentido común y declinar cortésmente.

3. Métodos de manipulación: prueba social de rectitud

El uso de la prueba social de rectitud es una de las técnicas de manipulación más populares. El principio de su funcionamiento se basa en la creencia de que un determinado comportamiento es correcto siempre que otras personas actúen de la misma manera. También se le puede llamar el "reflejo de manada". Si bien este tipo de pensamiento es generalmente beneficioso, conlleva el riesgo de ser manipulado.

La manipulación de la evidencia social de corrección se puede encontrar casi en cada paso, desde simples interacciones interpersonales hasta sofisticados trucos de marketing utilizados por grandes empresas. El cantinero arroja algunos billetes de papel en su tarro de propinas porque sabe que las personas que vean esto considerarán correcto dar propina. La empresa de cosméticos argumenta en los anuncios que sus productos son elegidos con mayor frecuencia por mujeres polacas; de esta manera, trata de demostrar que su marca es la mejor.

De manera similar, citando datos exagerados o usando generalizaciones injustificadas ("98% de los clientes sonsatisfecho … "," la mayoría de la gente piensa que … ") puede convencer a alguien muy fácilmente de que tiene razón. Al escuchar tales argumentos, no los aceptemos automáticamente como correctos, sino preguntemos acerca de su fuente. En la era de Internet, verificar la exactitud de una información dada es un juego de niños y no lleva más de unos minutos.

4. Métodos de manipulación: la regla de gustar y gustar

Una de las formas más fáciles de convencer a alguien de que tienes razón es… hacerte amigo de él. Como regla general, es más probable que las personas se dejen influenciar por personas que conocen y les agradan. Esta observación generalizada abre un amplio campo para la manipulación. La investigación científica ha demostrado que basta con que el manipulador se parezca a nosotros (tiene un estilo de vestir, intereses, puntos de vista similares), y estamos más dispuestos a cumplir su pedido. Los elogios tienen un efecto similar en nosotros, que son utilizados con avidez por vendedores y comercializadores (eslóganes publicitarios como "usted lo vale").

¿Cómo protegerse contra tal manipulación? Hay que ser sensible a los halagos ya los intentos de complacer. Esto es especialmente cierto en la relación cliente-vendedor, aunque la manipulación de esta manera no es infrecuente, incluso entre personas que tienen relaciones más cercanas.

5. Métodos de manipulación: regla de autoridad

El experimento de alto perfil del profesor de psicología estadounidense Stanley Milgram demuestra que el estado de autoridad es un método efectivo de manipulación. Milgram invitó a un grupo de personas que desempeñaron el papel de maestros a participar en su estudio. Los profesores debían comprobar en qué medida los alumnos recordaban los pares de palabras que les habían dado anteriormente. También recibieron instrucciones de castigarlos cada vez que un estudiante da una respuesta incorrecta: electrocutarlo. Todo el experimento fue supervisado por el propio profesor, quien les dijo a los maestros que aumentaran constantemente su poder e infligieran más y más dolor a los estudiantes.

El experimento reveló que las personas pueden infligir sufrimiento a una persona inocente solo porque una autoridad, es decir, un profesor, les instruyó para hacerlo. De los 40 participantes en el estudio, ninguno se retiró, a pesar de que sus víctimas suplicaron clemencia (afortunadamente, solo fue un sufrimiento fingido). Los resultados del experimento sorprendieron incluso a los psicólogos, quienes predijeron que la mayoría de los participantes abandonarían rápidamente su papel de maestros.

La investigación de Milgram muestra cuán profundamente arraigada está nuestra obediencia ciega a la autoridad. Al mismo tiempo, a menudo son autoridades aparentes: las personas que nos influyen no tienen que tener muchos conocimientos ni tener características únicas. Les basta con ser respetados por el público, lo que en la práctica significa tener una cantidad importante de dinero, usar ropa costosamarcas, ser reconocible, etc.

Para protegerse de la influencia de las falsas autoridades, debe hacerse dos preguntas: "¿Es una autoridad dada realmente un experto en un campo determinado?" y "¿Puedes confiar en él?" Un análisis más profundo puede ayudarnos a separar la autoridad real del símbolo vacío, y también descubrir qué métodos utilizó la persona para influir en nosotros.

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Psicología